客戶(hù)說(shuō)貴了

　　價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

　　好的開(kāi)始是成功的一半，在你第一次向客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤(pán)思考。開(kāi)價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開(kāi)價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤(pán)，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線(xiàn)，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針?shù)h相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線(xiàn)為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.

　　那么究竟要如何掌握好第一次開(kāi)價(jià)呢？一條黃金法則是：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。

　　在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。

　　報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶(hù)或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒(méi)有可能，你并不是了解每一位客戶(hù)的接受能力。

　　在生活中每個(gè)人都是消費(fèi)者，在每一次購(gòu)物中商品的價(jià)格都會(huì)左右你的購(gòu)買(mǎi)意愿。有時(shí)價(jià)格高銷(xiāo)售也很好,道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會(huì)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。

　　低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎？肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售渠道等諸多因素決定的，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì)遜色。當(dāng)你選購(gòu)商品時(shí)會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會(huì)，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺(jué)，人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由，這就是所謂的"一分錢(qián)一分貨。"

　　無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶(hù)最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線(xiàn)，在價(jià)格上則無(wú)法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績(jī)效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。其實(shí)談判的過(guò)程同結(jié)果一樣重要。對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線(xiàn)，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓?zhuān)@次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。

　　另外請(qǐng)注意不要讓報(bào)價(jià)單把客戶(hù)嚇跑。也許報(bào)價(jià)會(huì)超出客戶(hù)的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對(duì)方隨時(shí)會(huì)終止談判。建議在報(bào)價(jià)的言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"......

　　談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià)，你的底牌與對(duì)方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會(huì)逐漸清晰，而整個(gè)談判過(guò)程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無(wú)論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。

　　通過(guò)運(yùn)用開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開(kāi)局可以起到壓縮對(duì)方談判空間的作用。當(dāng)然，報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。要讓客戶(hù)知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會(huì)很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格，但這并不重要，只要能夠得到對(duì)方的認(rèn)可，這就足夠了。

　　什么是最有效的報(bào)價(jià)方式

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　　案例：

　　美國(guó)著名的汽車(chē)銷(xiāo)售代表漢森，以前是個(gè)數(shù)學(xué)老師，沒(méi)有去過(guò)超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買(mǎi)菜，在他去超市的路上，看到一個(gè)賣(mài)馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過(guò)去，問(wèn)菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢(qián)，菜農(nóng)說(shuō)："仍是老價(jià)錢(qián)，一美金一磅。"于是漢森買(mǎi)了20磅回家，回家后一問(wèn)妻子才知道，自己買(mǎi)的馬鈴薯比超市貴的多。

　　漢森自己分析道："在那時(shí)，我朦朧意識(shí)到，"仍是老價(jià)錢(qián)，就即是廉價(jià)!但二者其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時(shí)候，自己一點(diǎn)也不覺(jué)得貴，其實(shí)，這就是有效的報(bào)價(jià)方式，用最為平實(shí)，讓人習(xí)認(rèn)為常的報(bào)價(jià)詞語(yǔ)來(lái)形容價(jià)格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶(hù)容易接受很多!

　　這種方式，我們?cè)谑袌?chǎng)也經(jīng)常有體會(huì)，這是有效報(bào)價(jià)的一種方式!

　　有效報(bào)價(jià)就是讓客戶(hù)感覺(jué)物有所值，甚至感覺(jué)物超所值!盡量避免讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸!

　　有效的幾種方式

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　　一：塑造產(chǎn)品價(jià)值

　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值，所以在報(bào)價(jià)是要塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值!

　　二：化整為零法

　　就是將自己的報(bào)價(jià)折合成小單位，讓客戶(hù)第一感覺(jué)能夠接受，好比，我天天消費(fèi)香煙一包，如用月為單位計(jì)算就是三十包，以年計(jì)算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映!

　　三：整合資源法

　　這種方式，在我們身邊經(jīng)常感慨感染到，好比，我門(mén)在商場(chǎng)里，看到的搭配促銷(xiāo)，或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等。就是資源整合銷(xiāo)售法。就是將產(chǎn)品的價(jià)值，功能重新整合，報(bào)價(jià)不變，但新贈(zèng)產(chǎn)品外的一些功能，或一些產(chǎn)品。讓客戶(hù)感覺(jué)與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來(lái)，更利便，更實(shí)惠!

　　所以，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候，需要講究一定技巧的。

　　但不管如何，客戶(hù)終極講究的是產(chǎn)品效果與質(zhì)量，這是第一位的!

　　報(bào)價(jià)高招

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　　不一定要樣品，但數(shù)據(jù)，參數(shù)要全而細(xì)。

　　如一款穩(wěn)壓器的報(bào)價(jià)：首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，與什么設(shè)備配套使用？功率有多大？輸入輸出電壓是多少？要多少臺(tái)？要不要稅，是哪種稅？交貨期有什么要求？有時(shí)候需要到現(xiàn)場(chǎng)察看，要了解使用的設(shè)備的詳細(xì)數(shù)據(jù)等等。其次才是報(bào)價(jià)。

　　又如一款變壓器的報(bào)價(jià)：要知道貴公司的地點(diǎn)，使用條件，需要功率多大的，對(duì)輸入輸出電壓有哪些具體要求，要不要外殼，是要隔離的還是自耦的，要多少臺(tái)，要不要稅，是哪種稅？如果功率很大，對(duì)開(kāi)關(guān)，風(fēng)扇，顯示表有哪些要求？交貨期的要求。如果是非標(biāo)準(zhǔn)最好有圖紙與書(shū)面說(shuō)明等等，才能報(bào)價(jià)。

　　而且在第一次詢(xún)價(jià)的時(shí)候不要說(shuō)現(xiàn)在只要一臺(tái)試試，以后會(huì)有很多的，我對(duì)此是很反感的。還有我們生產(chǎn)的東西是用原材料做的，比如銅價(jià)現(xiàn)在不穩(wěn)定。因此報(bào)價(jià)會(huì)有個(gè)時(shí)效性，比如說(shuō)是七天。因此不要在我給你報(bào)價(jià)后一段時(shí)間后怪我把價(jià)格提上去了。且現(xiàn)在外面有很多產(chǎn)品是回收翻新的，同樣一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格還不到我們生產(chǎn)的成本，因此不要跟我說(shuō)市場(chǎng)上哪里有比我們更低的。在同行業(yè)中我們是清楚明白的。

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　　新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶(hù)報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)有錢(qián)賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。

　　怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

　　報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

　　首先，認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說(shuō)："我們?cè)诳蛻?hù)詢(xún)價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))。"

　　其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說(shuō)，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

　　孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠(chǎng)搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S(chǎng)家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。

　　選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

　　在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

　　選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣(mài)貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。

　　在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的"單據(jù)買(mǎi)賣(mài)"合同。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

　　在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún)CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

　　利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶(hù)商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶(hù)，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。

　　同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

　　而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報(bào)價(jià)單。

　　根據(jù)銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對(duì)不同的國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢(xún)時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

　　以綜合實(shí)力取勝

　　對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō)："報(bào)價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S(chǎng)，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。

　　同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信，不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，"如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶(hù)報(bào)每平方米1.5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對(duì)類(lèi)似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。"

　　最后，在對(duì)新客戶(hù)報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶(hù)才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢(xún)盤(pán)，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶(hù)。可以說(shuō)，良好的公司形象就是招來(lái)客戶(hù)的金字招牌。

　　如果是別人向我報(bào)價(jià)，我希望在報(bào)價(jià)單里出現(xiàn)的是：報(bào)價(jià)人的詳細(xì)聯(lián)系方式，報(bào)價(jià)時(shí)間，報(bào)價(jià)產(chǎn)品的各種價(jià)格組成部分，價(jià)格條款，不同數(shù)量的不同價(jià)格，產(chǎn)品圖片等， 總之越詳細(xì)越好

　　我這段時(shí)間也經(jīng)歷過(guò)這種報(bào)價(jià)的事,一般有實(shí)力的客人,給他報(bào)價(jià)一定要詳細(xì)一點(diǎn),最基本的就是含不含況,包不包運(yùn)費(fèi),這是最起碼的兩點(diǎn),請(qǐng)同行朋友一開(kāi)始就要把這兩點(diǎn)考慮進(jìn)去,不要等著客人問(wèn)的時(shí)候,再告訴他們!

　　很有味道的一句話(huà)：報(bào)價(jià)要高于實(shí)際想要的價(jià)格！我認(rèn)同！

　　報(bào)的越高,砍的也越高或者直接走人,誠(chéng)實(shí)點(diǎn)%10左右,給采購(gòu)%2就可以了,

　　銷(xiāo)售員如何化解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的異議？

　　當(dāng)銷(xiāo)售人員向顧客推銷(xiāo)商品的時(shí)候，十個(gè)顧客中就有九個(gè)顧客會(huì)對(duì)商品吹毛求疵，指責(zé)商品價(jià)格太高。

　　這種行為無(wú)外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識(shí)和智慧；二是為要求減價(jià)尋找借口；三是因?yàn)閮r(jià)格太貴，以此作為不購(gòu)買(mǎi)的理由；四是對(duì)商品本身的確有疑慮。

　　只要銷(xiāo)售人員明白了這些原因，針對(duì)顧客行為酌情對(duì)待便可以應(yīng)付有章了。

　　一、實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)法

　　面對(duì)價(jià)格計(jì)較的顧客，銷(xiāo)售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價(jià)格的公道性，現(xiàn)實(shí)說(shuō)“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對(duì)方安心，不再抵抗價(jià)格，然后故意請(qǐng)求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購(gòu)買(mǎi)。

　　例如：

　　顧客：“你好，我想咨詢(xún)下這款I(lǐng)BMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價(jià)多少？”

　　銷(xiāo)售員：“你好，我們這里的零售價(jià)是6000元”

　　顧客：“不會(huì)吧，怎么比網(wǎng)上報(bào)價(jià)高出300多呢？”

　　銷(xiāo)售員：“先生，關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，您不必?fù)?dān)心，我保證您在我們這里拿到的價(jià)格都很實(shí)惠，因?yàn)槲覀兪潜±噤N(xiāo)，唯一希望就是你購(gòu)買(mǎi)后能介紹朋友到我們店里來(lái)賣(mài)電腦，說(shuō)真的，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈，價(jià)格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源?！?/p>

　　顧客：“是嗎，那為什么比網(wǎng)上價(jià)格還高出300元呢？”

　　銷(xiāo)售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關(guān)村搞活動(dòng)的促銷(xiāo)價(jià)，這種價(jià)格我們進(jìn)貨都進(jìn)不到呢？說(shuō)真的，我們一臺(tái)電腦才能賺100元，還有水電、人工、房租、運(yùn)輸、服務(wù)、稅務(wù)等雜費(fèi)的開(kāi)銷(xiāo)?！?/p>

　　顧客看著那位銷(xiāo)售員直笑。

　　銷(xiāo)售員：“小兄弟，我現(xiàn)在給你開(kāi)票了，希望你能多給帶幾個(gè)朋友過(guò)來(lái)，以后電腦方面遇到什么問(wèn)題都可以電話(huà)給我，互相幫忙，這是我的名片，交個(gè)朋友。”

　　這種銷(xiāo)售手段可謂之很有效的銷(xiāo)售手法，一切都讓顧客感覺(jué)是在公道、透明、對(duì)他信任的環(huán)境下洽談交易，還讓顧客感覺(jué)這不僅僅是一次消費(fèi)，而是認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，朋友的價(jià)值無(wú)限啊，讓顧客難以開(kāi)口再談價(jià)格。

　　二、優(yōu)勢(shì)凸顯法

　　銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，為使顧客接受價(jià)格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，然后針對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行證明或說(shuō)明，使這項(xiàng)單一的優(yōu)點(diǎn)成為影響顧客決定購(gòu)買(mǎi)的最大因素，這也是在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員最常用的法寶之一。

　　例如：某代理明基投影儀銷(xiāo)售員在和我們的一次采購(gòu)談判中，就是抓住了我們公司在組織大型會(huì)議時(shí)對(duì)投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當(dāng)便攜，和對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不會(huì)投入太低也不會(huì)太高的考慮，主抓一款MP725的型號(hào)進(jìn)行介紹，并當(dāng)即拿出合理的價(jià)格，結(jié)果在議標(biāo)過(guò)程中改變了我們本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)MP615的計(jì)劃，一舉在這次議標(biāo)中獲勝。

　　這說(shuō)明銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，若要讓顧客接受你的價(jià)格，一定抓住顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的主要需求和利益點(diǎn)，證明出該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓顧客感覺(jué)花這個(gè)錢(qián)值得，消除顧客的異議，而非一聽(tīng)顧客講價(jià)格高，立刻轉(zhuǎn)換到別的型號(hào)上面介紹，渴望尋找出顧客能接受產(chǎn)品或價(jià)格。這也是許多人銷(xiāo)售員在產(chǎn)品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故。

　　三、利益共有法

　　面對(duì)顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，難以爽快地做出決定的時(shí)候，許多銷(xiāo)售員喜歡在一旁催促或者一味強(qiáng)調(diào)多送贈(zèng)品或者賭咒發(fā)誓的強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過(guò)分強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品說(shuō)明物所不值，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價(jià)格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服客戶(hù)降低價(jià)格方面要站在朋友的立場(chǎng)考慮顧客的利益。強(qiáng)調(diào)商品本身對(duì)顧客的價(jià)值和利益，而把價(jià)格降低為次要問(wèn)題。同時(shí)在利益的闡述時(shí)，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷(xiāo)售而介紹產(chǎn)品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產(chǎn)品。

　　例如：

　　某筆記本電腦銷(xiāo)售員在顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，在兩款機(jī)器之間徘徊的時(shí)候，站在顧客角度所說(shuō)的話(huà)。

　　“大哥，我個(gè)人認(rèn)為還是這款更適合你，雖然在價(jià)格方面比那款貴出700元。我們想一下，你經(jīng)常出差，一定希望電池待機(jī)時(shí)間更長(zhǎng)；還有這款帶有康寶刻錄功能，能隨心刻錄自己想保存的文件。如果我是您的話(huà)，我會(huì)選擇這款產(chǎn)品，雖然價(jià)格貴了點(diǎn)，考慮到在日后的使用中，還是這款機(jī)型對(duì)你能幫助更大，會(huì)給您減少許多麻煩?！?/p>

　　四、預(yù)先設(shè)計(jì)法

　　首先認(rèn)清顧客抱怨價(jià)格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，拿出這些對(duì)應(yīng)的策略，拿出充分證據(jù)，說(shuō)出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。

　　如：

　　1.展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值。盡量讓顧客“親身感受”品質(zhì)的優(yōu)越性

　　2.增添相關(guān)利益。大多數(shù)顧客都愿意為品質(zhì)帶來(lái)的相關(guān)利益多付些錢(qián)。

　　3.強(qiáng)調(diào)公司擁有訓(xùn)練有素的服務(wù)隊(duì)伍，并解釋他們將來(lái)能帶給顧客的價(jià)值和利益。

　　4.多為顧客提供些他想得到的額外服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)所有承諾。你提供的服務(wù)越多，顧客越不好意思強(qiáng)調(diào)價(jià)格問(wèn)題。

　　五、自信商品法

　　編輯本段

　　銷(xiāo)售員必須實(shí)實(shí)在在的掌握公司的魅力、產(chǎn)品的魅力及產(chǎn)品服務(wù)的魅力，以飽滿(mǎn)的自信作為后盾，充分相信公司的產(chǎn)品售價(jià)是合理的，是物有所值或者物超所值的，這樣才能使價(jià)格的說(shuō)服力大為增加。

　　如：西門(mén)子家電銷(xiāo)售員小王，外號(hào)俗稱(chēng)王大拿，因?yàn)橹灰蓄櫩颓皝?lái)購(gòu)買(mǎi)或者詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品，它就津津樂(lè)道的對(duì)顧客開(kāi)始了他的洗腦工程，從企業(yè)文化到產(chǎn)品性能到售后服務(wù)，只要顧客愿意聽(tīng)，他就能非常自信、激情的影響著顧客的欲望，認(rèn)為他的產(chǎn)品就必須這個(gè)價(jià)格才是合理。

　　一個(gè)銷(xiāo)售員如果對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，那么對(duì)產(chǎn)品價(jià)格根本就無(wú)從把握，無(wú)法向顧客說(shuō)服價(jià)格的合理性。

　　六、收集證據(jù)法

　　編輯本段

　　廣泛收集和整理出可證明產(chǎn)品價(jià)格合理的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見(jiàn)向顧客證明價(jià)格的合理性。抱怨價(jià)格高的顧客心理究竟在想什么？他們是認(rèn)為“價(jià)錢(qián)”最重要，還是不在乎“品質(zhì)”好壞呢？敏銳的導(dǎo)購(gòu)員在說(shuō)服顧客時(shí)，不僅要證明品質(zhì)要好，還有認(rèn)為“錢(qián)”花的有價(jià)值。

　　1.提供其他顧客購(gòu)買(mǎi)的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。顧客看到他人的驗(yàn)證時(shí)，通常愿意為了這樣的品質(zhì)而不太在意價(jià)格高了那么一點(diǎn)。

　　2.把對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意的顧客調(diào)查表列成一張表或著印刷成冊(cè)，拿出給顧客看，并解釋你是如何為他們服務(wù)的。

　　3.拿出公司的信譽(yù)、相關(guān)工藝技術(shù)、設(shè)備、以及科研成果證書(shū)和專(zhuān)利項(xiàng)目的證書(shū)等。

　　4.說(shuō)明顧客的真正利益所在點(diǎn)。顧客知道你是關(guān)心他的利益，價(jià)格就不在成為交易的主要問(wèn)題了。

　　七、以退為進(jìn)法

　　編輯本段

　　當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)，你可以先肯定對(duì)方意見(jiàn)中非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，在借機(jī)順勢(shì)的表達(dá)自己自己不同的看法。

　　如：正如你說(shuō)的，我們的產(chǎn)品知名度的確不高，那是因?yàn)槲覀儧](méi)有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在產(chǎn)品研發(fā)上，技術(shù)更新方面，畢竟企業(yè)的真正知名度在于顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，對(duì)技術(shù)的贊賞?，F(xiàn)在我們產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)都是走在行業(yè)的最前沿。你看，這是我們榮獲得一系列的榮譽(yù)證書(shū)。

　　八、迂回補(bǔ)償法

　　編輯本段

　　銷(xiāo)售員在實(shí)際銷(xiāo)售中，有的時(shí)候也會(huì)遇到依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點(diǎn)，品牌影響力、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，還是轉(zhuǎn)移不了顧客對(duì)價(jià)格的窮追不舍，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就要在力所能及的范圍內(nèi)，通過(guò)其他方式對(duì)顧客進(jìn)行補(bǔ)償，滿(mǎn)足利益心理。

　　如：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底限了，我們實(shí)在不能再降了，這樣吧，我多給你送你一塊這款手機(jī)的原裝電板，不知你意下如何？

　　九、借用外力法

　　編輯本段

　　銷(xiāo)售員面對(duì)那些對(duì)價(jià)格死死糾纏不放的顧客，多是既愛(ài)又恨。愛(ài)，因?yàn)樗麄兙褪钱a(chǎn)品的目標(biāo)顧客；恨，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格要求太認(rèn)真，很難打發(fā)。面對(duì)這樣的顧客，聰明的銷(xiāo)售員喜歡借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，或者和領(lǐng)導(dǎo)演雙簧，讓顧客感覺(jué)這個(gè)價(jià)格的下浮，的確不容易。讓顧客承擔(dān)一個(gè)愧疚或感謝心理。

　　十、先緊后松法

　　銷(xiāo)售員在確定了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望后，面對(duì)顧客壓價(jià)的要求，先要以堅(jiān)定的口氣，心平氣和的向顧客解釋不降價(jià)的理由，然后根據(jù)顧客的態(tài)度逐漸改變還價(jià)策略。

　　案例：

　　地點(diǎn)：合肥步行街迪信通手機(jī)賣(mài)場(chǎng)

　　顧客：“這款手機(jī)你究竟什么價(jià)格能賣(mài)？”

　　銷(xiāo)售員：“大哥，真的很抱歉，諾基亞手機(jī)一向規(guī)定不打折扣的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在質(zhì)量上是從不打折的，所以也很難在價(jià)格上打折的，如果這樣做，很容易影響我們品牌和我們賣(mài)場(chǎng)在您們心目中的地位?！?/p>

　　顧客：“我剛從大鐘樓手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)看過(guò)價(jià)格過(guò)來(lái)，那里老板講如果我真的購(gòu)買(mǎi)能2600元賣(mài)給我，同樣的品牌，同樣的型號(hào)（諾基亞N72），你們卻貴了500多元呢？”

　　銷(xiāo)售員：“其實(shí)，買(mǎi)東西大家都是希望買(mǎi)一個(gè)放心、舒心，想一想、順心，手機(jī)市場(chǎng)里也不能排除個(gè)別不法個(gè)體老板把舊機(jī)翻新或者水貨來(lái)坑騙消費(fèi)者，戕害廠(chǎng)家品牌形象，為自己牟取私利。向您這么有身份的人，愿意在那種地方購(gòu)買(mǎi)手機(jī)嗎？”

　　顧客：“話(huà)也不能這么講，五星那里價(jià)格也比這里便宜！人家可是全國(guó)連鎖性家電賣(mài)場(chǎng)。”

　　銷(xiāo)售員：“大哥，看的出你是有備而來(lái)的啊，大哥。你知道嗎，我們?yōu)槭裁丛趦r(jià)格方面比五星貴50元嗎？”

　　“因?yàn)椋覀兊馁?zèng)品是1G的卡，而他們是512兆的卡，這兩種卡價(jià)格相差將近100元，總的算來(lái)我們還是比他們更便宜，但我不知道那邊的銷(xiāo)售員這點(diǎn)可給你講清楚了？”

　　顧客：“是嗎？”

　　銷(xiāo)售員：“大哥，看的出來(lái)你是誠(chéng)信想買(mǎi)這款機(jī)子，在價(jià)格方面我作不了主，你等下，我電話(huà)給我們領(lǐng)導(dǎo)看看他的意見(jiàn)，爭(zhēng)取一下？”

　　終于導(dǎo)購(gòu)在從領(lǐng)導(dǎo)那里爭(zhēng)取到便宜50元情況下，讓顧客高高興興的成交了。

　　在這個(gè)例子，我們看出銷(xiāo)售員先從抓住品牌和賣(mài)場(chǎng)的聲譽(yù)和贈(zèng)品分析上做文章，咬定價(jià)格方面不能降低，讓對(duì)方感覺(jué)這位導(dǎo)購(gòu)的真誠(chéng)和值得信任，然后借助領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力便宜了50元，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的臺(tái)階和理由。

　　總之，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，要根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格要求的松緊程度，以及顧客面對(duì)價(jià)格的態(tài)度，靈活調(diào)整自己解決顧客價(jià)格異議的辦法，爭(zhēng)取做到事半功倍。